Naši izdelki zaslužijo dobro ceno

Medvoški Donit Tesnit si ob pomoči belgijskega poslovneža Johana De Sloovereja prizadeva svoje tesnilne izdelke uvrstiti v višji cenovni razred.

Medvode – Donit Tesnit je konec lanskega leta prevzel belgijsko podjetje DISS-Europe, kar jim bo po besedah izvršnega direktorja Zvoneta Hrovata pomagalo pri uresničitvi nove strategije – poudarjanju kakovosti svojih izdelkov in prehodu v višji cenovni razred. Eden večjih proizvajalcev tesnilnih plošč in industrijskih tesnil v svetu že sedaj dobrih devetdeset odstotkov proizvodnje izvozi, največ v evropske države, želijo pa se uveljaviti tudi na trgih Južne Amerike, Indije, Kitajske, Rusije …

Kakšni so bili razlogi za prevzem belgijskega DISS-Europe?

»Iz krize, ki nas je vse doletela, smo se želeli v Donitu spet postaviti na noge. Najprej smo izvedli notranjo racionalizacijo, zmanjšali stroške, nato smo začeli razmišljati, kaj lahko izboljšamo tudi na področju prodaje. Postavili smo si novo vizijo, da ne tekmujemo več s cenenimi proizvajalci v naši branži, ampak stopimo stopničko višje do bolj kakovostnih izdelkov v verigi do končnih kupcev, kjer se zahteva predvsem večja zanesljivost, stabilnost in kakovost. Donit je bil že doslej poznan po svetu kot kakovosten proizvajalec za ugodno ceno, s homologiranjem pa se lahko prebiješ v višji cenovni razred. Tehnološko smo razmeroma dobro razviti, imamo zelo dober razvoj, naši materiali so v svetu cenjeni, nismo pa vedeli, kako bi se prebili v višji cenovni razred in okrepili našo prisotnost na trgih, kjer nas še ni. Sprva smo se v tej smeri trudili sami, z lastnim kadrom, vzpostavili smo marketinški oddelek, začeli smo ukinjati posle, ki nam niso prinašali ustrezne dodane vrednosti ali pa sploh nismo dobili plačila. To se je sicer poznalo tudi pri padcu prihodkov, v letu 2013 na primer v primerjavi z 2012 za osem odstotkov, vseeno pa je za­služek ostal na enakem nivoju. Vseeno smo morali razmišljati, kako povečati promet. Tako smo se začeli resneje pogovarjati z našim dolgoletnim kupcem tesnilnih materialov in tesnil Johanom De Slooverejem iz Belgije, ki zelo ceni Donit Tesnit in nas je tudi že večkrat homologiral v večja podjetja. Ko smo z njegovo pomočjo postavili novo strategijo poslovanja in ga povprašali, ali se tudi sam vidi v njej, se je hitro strinjal in tako smo konec leta 2013 prevzeli njegovo podjetje DISSeurope, De Sloovereja pa postavili za drugega izvršnega direktorja, zadolženega za prodajo na tujih trgih.«

Kakšne učinke pričakujete od prevzema belgijskega podjetja? So vas pri tem morda najbolj zanimale De Slooverejeve poslovne povezave?

»Seveda nam je bil glavni cilj pridobiti tako sposobnega poslovneža, a tudi njegovo, sicer še mlado podjetje, je že začelo pridobivati posle in nove kupce, začel je postavljati proizvodnjo. Zelo pomembna je tudi lokacija podjetja zraven Antwerpna in blizu Rotterdama, torej dveh največjih pristanišč v Evropi. Samo pristanišče sicer ni tako pomembno kot industrija, ki je skoncentrirana okoli njega. Tam je ogromno podjetij, ki so uporabniki bodisi našega tesnilnega materiala bodisi industrijskih tesnil. Dejstvo pa je, da Johan zelo dobro pozna svet tesnilne industrije, kar je Donitu primanjkovalo. Ni dovolj imeti kakovostne izdelke, znati jih je treba tudi prodati za dobro ceno. Na našem trgu je iz tega vidika zelo težko najti dober kader, zato smo se morali razgledati po tujini. Poleg Johana bomo sicer zaposlili še nekaj tujcev, ki imajo izkušnje v prodaji tovrstnega materiala in izdelkov.«

Glede na to, da je Johan De Sloovere tudi lastniško vstopil v Donit Tesnit, najbrž zelo verjame v vašo novo strategijo?

»Absolutno verjame v našo zgodbo. Na vodstvenih položajih v tesnilni indus­triji je že dobri dve desetletji, zato zelo dobro pozna naš trg in ve, kje je še možno napredovati. Pozna vse naše konkurente, posloval je tudi na Kitajskem, v Indiji, zato se nam odpira tudi ta dimenzija. Zadnja leta se namreč vse bolj odpiramo navzven bodisi do naših partnerjev, dobaviteljev kot tudi do konkurentov.«

Boste višjo dodano vrednost ustvarjali le z novim prodajnim pristopom ali bodo po­trebne tudi dodatne naložbe v modernizacijo proizvodnje?

»Gre za kompleksno zadevo, ne da se vsega narediti le z eno stvarjo. V marketing smo že začeli vlagati in si že povečali našo prepoznavnost, osvežili našo blagovno znamko. Prvi rezultati se zagotovo že poznajo. Seveda pa je treba vlagati tudi v same procese, ljudi in tudi v tehnologijo. V zadnjih letih vlaganj sicer ni bilo veliko, saj smo se spopadali s posledicami krize, čeprav lahko poudarim, da smo vse uspevali redno plačevati, tako da po tej problematiki zagotovo nismo izstopali. Investirali pa smo na primer v kotlovnico.«

Kje se vidite čez pet let?

»Za slovenske razmere smo srednje veliko podjetje, za svetovne razmere pa še vedno majhni. Kljub majhnosti pa smo prisotni po vsem svetu, v okoli 100 državah. Največ v Evropi, kjer prodamo okoli osemdeset odstotkov vsega izvoza. Radi pa bi se še širili po drugih kontinentih. V svetu zasedamo dva do tri odstotke tržnega deleža, v Evropi šest do sedem odstotkov. Smo pa drugi največji po proizvodnih zmogljivostih za brezazbestne kalandrirane materiale. Po kakovosti se lahko kosamo z najboljšimi štirimi proizvajalci v Evropi. Rasti hočemo po dvomestni odstotni številki, kar pomeni, da bi v pe­tih letih radi podvojili obseg poslovanja.«

Ali to pomeni širitev proizvodnje in dodatno zaposlovanje?

»V Belgiji bomo proizvod­njo zagotovo širili. Tu, v Medvodah imamo proizvod­njo kalandriranih materialov, v Trebnjem pa proizvodnjo tesnil. V obeh primerih se bodo kapacitete bolj zapolnile. Nekaj ljudi bo najbrž treba zaposliti, vendar ne gre za velike številke. Del rasti prometa bomo namreč ustvarili tudi z dokupom izdelkov drugih proizvajalcev. Na vsak način pa bomo iskali nove programe, posebej na tesnilnem delu bomo tudi nekaj zaposlovali, ker bomo več delali. Zaenkrat pa ne načrtujemo širitve proizvodnih prostorov, zagotovo pa se ne bomo nikamor selili. Naša vizija je, da tesnilne plošče proizvajamo v Sloveniji in jih prodajamo po celem svetu. Kar se tiče tesnil, pa je naš radij delovanja manjši – 250 do 300 kilometrov, saj imajo podobno proizvodnjo po skoraj vseh državah, zato kakšna širitev v tem segmentu niti ni smiselna. Vsekakor pa se lahko ponovi podobna zgodba, kot je zadnja belgijska.«

Kateri »neosvojeni« trgi vas najbolj zanimajo?

»Razvijati želimo zelo dobre partnerske odnose po različnih, bolj oddaljenih lokacijah. V Singapurju imamo na primer zelo dobrega partnerja, ki prodaja zgolj naše izdelke, in tam zasedamo kar sedemdeset odstotkov trga v ladjedelniški industriji oziroma v pristanišču. Zelo aktualna je Južna Amerika, tudi Rusija, kjer nismo prisotni v takšni meri, kot bi si želeli. Tudi v ZDA iščemo pravega partnerja. To so lokacije, kjer bi z obstoječimi in novimi partnerji lahko prosperirali. V Evropi lahko ključne trge pokrivamo bodisi iz Medvod bodisi iz Belgije.«

Kdaj vas je sicer kriza najbolj udarila?

»Leta 2009, ko je proizvodnja padla za dobro pe­tino. Padec obsega je sovpadal ravno s prihodom novega lastnika, investicijskega podjetja MSIN iz Ljubljane septembra 2008. Imeli smo lepe načrte, a udarila je kriza, vendar smo se nekako znašli, hitro postavili na noge in izvedli racionalizacijo. V 2010 smo začeli že počasi rasti, 2011 smo dosegli že lep rezultat, 2012 smo tudi mi začutili novi val krize. Računamo, da bo 2014 spet nekoliko boljše leto. Lani smo naredili dobrih 15,5 milijona evrov prometa, leta 2012 okoli 16,7 milijona evrov, 2011 pa smo ustvarili 18 milijonov evrov prometa. Po EBITDA smo spodobno donosni, lani je znašala 16 odstotkov. Če se torej primerjamo z drugimi podjetji iz tesnilne industrije ali pa s slovenskimi podjetji, smo kar uspešni, tudi lastniki so z nami kar zadovoljni, seveda pa pričakujejo, da bomo še rasli.«